Selasa, 19 Oktober 2010

artikel negosiasi

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau mempengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan - pulau yang berada di perbatasa Indonesia dengan Malaysia - antara Indonesia dengan Malaysia
Negosiasi dan lobi
Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi.Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.
Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi
Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang menang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi.Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang" adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.
Keterampilan - keterampilan dasar
Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :
1. Ketajaman pikiran / kelihaian
2. Sabar
3. Kemampuan beradaptasi
4. Daya tahan
5. Kemampuan bersosialisasi
6. Konsentrasi
7. Kemampuan berartikulasi
8. Memiliki selera humor
Taktik - taktik umum digunakan
Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongona negosiator. Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari :

• Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
• Berdiam ( The Silence )
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
• Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.
• Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.


• Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.
• Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
• Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
• Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
• Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )
Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya
Syarat-syarat menjadi negosiator
Untuk menjadi seorang negosiator yang sukses terhadap aktivitas negosiasinya
harus memiliki kemampuan untuk bernegosiasi, sehingga sasaran dapat tercapai
secara efektif dan efi sien.
Adapun kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang negosiator adalah
sebagai barikut:

1) Kemampuan berhubungan keadaan fisik

(a) Kecerdasan
Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan membuat seorang negosiator
sukses dalam bernegosiasi. Kecerdasan dapat berkembang seiring dengan
pengalaman dan pengetahuan yang diperoleh. Dengan adanya kecerdasan
akan mudah beradaptasi dan bersikap fl eksibel terhadap calon pembeli.
(b) Berpenampilan fresh
Penampilan diri yang segar akan menambah kepercayaan dalam diri.
Hal seperti itu akan memberikan kebebasan pada diri negosiator dalam
mempresentasikan segala sesuatu yang berkenaan dengan sasaran.
(c) Memiliki rasa humor
Berdasarkan penelitian yang pernah dilakukan, diketahui bahwa rasa
humor dapat mengurangi ketegangan dan rasa stress. Jadi tidak ada
salahnya sebagai negosiator memiliki rasa humor sehingga suasana yang
tercipta akan lebih akrab dan santai, dan itu memberikan keuntungan sendiri
bagi negosiator dalam mencapai sasaran.
(d) Pengertian
Dengan adanya rasa pengertian atau kesadaran tinggi pada diri
seorang negosiator secara tidak langsung dapat meningkatkan hubungan
yang baik dengan calon pelanggan. Dengan kata lain, negosiator harus
dapat menempatkan diri, kapan dia harus berbicara dan kapan dia harus
mendengarkan calon pelanggannya sehingga calon pelanggan merasa
dihargai. Hal ini berguna untuk menciptakan hubungan yang baik antara
kedua belah pihak.
(e) Perhatian
Seorang negosiator juga diharapkan mempunyai perhatian kepada
calon pelanggannya. Dengan demikian calon pembeli merasa nyaman
berada didekat negosiator dan negosiasi dapat berjalan dengan baik.
Karena dengan perhatian yang diberikan calon pelanggan akan merasa
dihargai dan tertarik untuk mengikuti jalannya negosiasi dengan lebih
saksama lagi.
(f) Pandai bergaul
Seorang negosiator harus pandai bergaul dengan siapa saja dan
tidak membeda-bedakan golongan dan kelas. Dengan demikian kegiatan
negosiasi akan berjalan dengan lancar. Karena dengan bergaul negosiator
akan memperoleh banyak pengalaman dan pengetahuan yang sangat
berguna sebagai bahan bernegosiasi. Disamping itu juga negosiator akan
mengenal berbagai macam karakter manusia yang berbeda dan ini akan
sangat berguna sekali untuk negosiator menyesuaiakan diri dengan orang
lain. Sikap fl eksibel inilah yang dapat memperlancar proses negosiasi yang
dijalankan.
(g) Memiiliki toleransi kepada orang lain
Bagi seorang negosiator sifat toleran sangat dibutuhkan untuk dapat
menahan terhadap rasa dan pendirian yang bertwentangan dengan dirinya.
Sehingga memudahkannya untuk menguasai diri (tidak emosional) dan
negosiasipun dapat berjalan dengan lancar.
(h) Dapat menerima rangsangan dari luar
Kadang berita yang tidak mengenakan dari luar juga dapat mempengaruhi
negosiator dalam melakaukan negosisasi. Hal ini dapat menimbulkan rasa
marah, kecemasan dan segala hal yang dapat menimbulkan emosi. Oleh
karena itu penting kiranya bagi negosiator menjaga situasai yang demikian
agar tidak mengganggu jalannya negosiasi.

2). Kemampuan yang berhubungan dengan sifat/karakter/ kepribadian
Kepribadian negosiator juga dapat mempengaruhi kelancaran negosiasi.
Adanya kepribadian yang baik juga akan menjadikan kegiatan negosiasi
berjalan dengan baik. Adapun kepribadian yang baik yang harus dimiliki oleh
seorang negosiator adalah:
a). Bersikap jujur
Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujuran. Memang sangat sulit
mengungkapkan kejujuran. Yang dimaksud dengan kejujuran disini adalah
jujur dalam menyampaikan informasi, tidak membohongi calon pelanggan
khususnya yang berkaitan dengan produk yang dijual. Dengan kejujuran
dapat menambah hubungan yang lebih harmonis antara negosiator dengan
calon pelanggan.
b). Inisiatif dan kreatif.
Pada umumnya orang yang memiliki inisiatif dan kreatif dalam
melakukan sesuatu dengan penuh semangat, melakukan pekerjaan tanpa
diperintah lagi dan mampu mengatasi masalah yang sedang dihadapinya.
Dengan sikap ini seorang negosiator dalam menghadapi calon pelanggan
tidak meiliki keraguan, antusias dan mampu mengambil keputusan
secara cepat dan tepat. Sehingga memberikan pengaruh pada calon
pelanggan untuk merasa yakin dan menerima sesuatu yang ditawarkan
oleh negosiator.
c). Konsekuen dalam perbuatan.
Dalam dunia bisnis, segala sesuatu harus sesuai dengan apa yang
telah diucapkan atau dilakukan, dan tidak menyimpang dari apa yang telah
diputuskan. Sikap yang demikian adalah sikap dari orang yang berwatak
teguh atau konsekuen dalam perbuatannya. Bicara tidak terlalu muluk dan
sesuai dengan kenyataan yang sesungguhnya. Hal ini akan menimbulkan
kepercayaan pada diri calon pelanggan yang pada akhirnya negosiator
dapat mengarahkan calon pembeli sesuai dengan apa yang diinginkan
oleh negosiator
.
3) Berhubungan dengan pengetahuan

Selain dituntut sebagai seorang yang berkepribadian baik, seorang
negosistor juga diharapkan mempunyai pengetahuan yang luas, baik yang
menyangkut dengan negosiasi itu sendiri juga pengetahuan lain yang
mendukung negosiasi.
Adapun pengetahuan yang harus dimilki oleh seorang negosiator antara
lain:
(a). Memiliki pengetahuan tentang negosiasi
Untuk menjadi seorang negosiator sebaiknya mengetahui terlebih
dahulu hal-hal yang berhubungan dengan negosiasi. Atau minimal
mengetahui teorinya, sehingga memudahkan negosiator mencapai sasaran
yang telah telah ditetapkan.

(b). Memiliki pengetahuan tentang kepribadian
Pengetahuan tentang kepribadian penting bagi seorang negosiator
untuk mengetahui karakter calon pembeli yang dihadapinya. Hal tersebut
akan memudahkan negosiator dalam menentukan langkah apa yang harus
dilakukannya nanti pada saat bernegosiasi.
(c). Memiliki pengetahuan tentang lingkungan
Seorang negosiator harus memiliki pengetahuan tentang lingkungan.
Yang dimaksud dengan lingkungan disini adalah lingkungan dimana akan
dilakukan negosiasi, apakah negosiasi akan dilakukan pagi hari, siang
hari, sore hari dst. Dengan demikian negosiator dapat mempersiapkan diri
dengan sebaik-baiknya.
(d). Memiliki pengetahuan tentang organisasi
Pengetahuan tentang organisasi yang harus dimiliki oleh seorang
negosiator disini adalah pengetahuan tentang seberapa besar wewenang
yang diberikan oleh perusahaan kepada negosiator dalam pengambilan
kesputusan sesuai dengan kebijakan atau prosedur perusahaan yang
berlaku yang berkaitan dengan negosiasi yang akan dilakukan.
(e). Sering melakukan latihan negosiasi
Untuk dapat melakukan negosiasi dengan berhasil, sebelumnya
negosiator mempersiapkan dirinya dengan sebaik-baiknya. Adapun
persiapan yang dapat dilakukan antara lain:
Mempersiapkan dan membaca kembali materi negosiasi, mempersiapkan
alat bantu demontrasi (jika perlu), dan mempersiapkan fi sik dan mental.
Sebaiknya negosiator berlatih melakukan negosiasi dengan rekan kerja
agar pada saat melakukan negosiasi yang sebenarnya tidak melakukan
kesalahan.


Tujuh Prinsip Negosiasi
Banyak orang mengatakan bahwa negosiasi itu merupakan proses yang rumit, kompleks, bertele-tele, makan waktu dan tenaga serta tidak pasti hasil akhirnya. Sebenarnya tidak demikian, kalau kita tahu rahasianya.
Memang, negosiasi jelas bukan barang gampang. Namun, negosiasi juga bukanlah mission impossible. Jika anda tahu prinsip dan skill negosiasi, anda bisa menjadi negosiator ulung dan efektif.
Berikut ini 7 (tujuh) prinsip dasar negosiasi:
Pertama, negosiasi memiliki struktur. Hampir semua arena negosiasi menampilkan wajahnya yang kompleks, seperti benang kusut. Banyak aktor yang terlibat. Banyak agenda yang harus ditangani. Banyak kepentingan yang harus dicermati. Kita bahkan harus bertemu dengan banyak karakter: mulai dari yang keras kepala sampai yang banyak bicara. Meminjam istilah seorang pakar negosiasi, seperti menggembala kucing (herding the cats).
Jika demikian, kita seolah masuk rimba raya yang tak jelas mana utara-selatannya. Begitulah realitas negosiasi. Selalu kompleks. Namun, bila dicermati lebih hati-hati, semua kompleksitas tersebut sebenarnya memiliki struktur. Mempunya pola yang gampang dikenali. Pihak-pihak yang bernegosiasi (meskipun jumlahnya banyak) bisa dikategorikan ke dalam sejumlah kecil kecil kelompok, atau koalisi. Demikian juga, agenda atau isu yang akan dibicarakan juga bisa dikelompokkan ke dalam sejumlah kecil “chunk” agenda.
Jadi, tugas utama seorang negosiator adalah mengenali struktur negosiasi. Menyederhanakan kompleksitas dengan melihat pola koalisi dan keteraturannya.
Kedua, struktur negosiasi akan membentuk strategi negosiasi. Pada prinsipnya, tidak ada satu strategi yang bisa berlaku untuk semua situasi negosiasi. Negosiator haruslah fleksibel dalam menentukan strategi apa yang akan digunakan.
Hal ini snagat tergantung pada penilaian negosiator tentang struktur negosiasi yang dihadapi. Negosiasi dengan seorang teman, dalam proses jual-beli mbil, misalnya, tentulah berbeda dengan negosiasi dengan perusahaan besar atau negosiasi dengan birokrasi yang terdiri dari berbagai fungsi dan sangat hirarkis.
Yang pertama, srukturnya jelas lebih sederhana. Sedangkan yang kedua memerlukan strategi yang berbeda-beda ketika menghadapi perbedaan level negosiasi. Itulah sebabnya, pengetahuan seorang negosiator tentang struktur sangatlah pentig. Karena akan menentukan pilihan strategi dan sekaligus menentukan apakah strategi yang dipilih akan berhasil atau gagal.
Ketiga, struktur negosiasi bisa dibentuk. Salah satu prinsip dasar negosiasi adalah “harga tidaklah dipahat di atas batu”. Harga bisa berubah. Bahkan sesungguhnya, kalau pun sudah dipahat diatas batu, juga masih bisa diubah. Seorang negosiator tidak boleh menyerah kepada struktur negosiasi yang telah ada. Kalau ada pandai bermain basket, jangan menyerah masuk ke arena bola volley. Anda harus mengubah struktur permainan menjadi bola basket dulu, sebelum terjun bertanding. Jangan bertandng untuk kalah.
Demikian juga dengan negosiasi. Sejak awal, negosiator harus terus berupaya untuk mengubah struktur negosiasi agar bisa pas dengan strategi andalan yang dia miliki!
Keempat, sumber kekuatan negosiator datang dari kemampauan mengontrol proses negosiasi. Sekali lagi, negosiasi adalah proses pertukaran. Seperti proses pada umumnya, jika tidak terkendali maka dia bisa berjalan kemana-mana. Seperti proses fusi atau fisi dalam reaksi nuklir, jika tidak terkontrol akan menghasilkan enerji ledakan yang luar bisa destruktif.
Sebaliknya, jika terkontrol akan menghasilkan enerji yang bermanfaat bagi manusia. Tugas negosiator adalah memastikan bahwa proses negosiasi akan berjalan sesuai dengan apa yang dia inginkan. Oleh karena itu, kesadaran mengontrol proses menjadi penting.
Sebelum negosiasi dimulai, negosiator harus bisa menentukan agenda apa yang akan dibicarakan. Ikut menentukan isu apa yang akan ditaruh di meja perundingan. Setelah itu, negosiator juag harus menentukan modalitas cara berunding. Ikut menentukan bagaimana informasi bisa dikelola dalam proses perundingan. Dan lain sebagainya.
Semakin seorang negosiator bisa mengontrol proses, maka akan semakin besar potensinya untuk memenangkan proses negosiasi.
Kelima, aliran proses negosiasi bisa diarahkan. Negosiasi pada umumnya bukanlah proses yang tertata rapi seperti mengurutkan angka 1,2,3,4,5 dan seterusnya. Dalam kenyataannya, negosiasi adalah proses zig-zag. Urutannnya tidak linear: jadi bisa sepert ini 1,4,3,4,2,4,5,6,7,4,3,2,5,7,8,9…… Seorang negosiator haruslah memiliki kesadaran “geografis” yang baik dalam melihat peta proses negosiasi.
Jika proses bergerak 1,2,3,4,3,2… maka negosiator harus berupaya untuk mengarahkannya menjadi 3,4,5,6,7… agar bisa menyelasaikan negosiasi dengan cepat. Negosiator tidak bleh terbawa arus, tetapi juga tidak boleh bersikeras menentang arus, yang membahayakan nyawanya. Seperti sepak bola, dia tahu kapan harus maju dan kapan harus mundur…untuk menciptakan gol sebanyak mungkin!
Keenam, negosiator efektif adalah seorang pembelajar. Belajar itu ibarat seperti pertandingan balap sepeda. Jika anda berhenti, artinya sebeneranya anda tidak sedang berhenti, tetapi anda sedang bergerak ke belakang — ditinggalkan jauh oleh pesaing-pesaing anda. Salah satu wajah negosiasi adalah kompetisi. Oleh karena itu, belajar merupakan keharusan, apabila anda tidak ingin ketinggalan dan dikalahkan.
Banyak hal yang harus dipelajai oleh negosiator: belajar membacara ancaman, belajar membaca peluang, belajar mengidentifikasi kebutuhan lawan, belajar mempertahankan stabilitas emosi dan lain-lain. Ini merupakan proses tiada henti.
Ketujuh, negosiator ulung adalah PEMIMPIN. Dalam beberapa kasus, proses negosiasi terberat adalah bernegosiasi dengan “konstituen” nya sendiri. Jika anda mewakili masyarakat, maka tugas terbesar justru bagaimana bisa membujuk anggota masyarakat lain agar bisa menerima hasil negosiasi. Jika anda wakil sebuah perusahaan, tugas terberat justru meyakinkan bos dan teman sejawat anda untuk menerima kesepakatan.
Bila demikian, maka negosiator memerlukan kualitas kepemimpinan yang baik dan efektif. Bisa memimpin ke dalam organisasi atau kelompok dimana anda menjadi wakil. Bisa memimpin konstituen anda agar mau menerima kesepakatan. Namun selain itu, negosiator juga harus memiliki kepemimpinan dalam upaya untuk membangun koalisi atau mencari dukungan dari pihak luar. Ini selalu bukan merupakan pekerjaan yang gampang, meskipun bukan juga sesuatu yang mustahil

LIMA JURUS JITU NEGOSIASI BISNIS
1. Pisahkan pokok masalah yang dinegosiasikan dengan lawan. Jangan sampai masalah pribadi menghambat proses negosiasi yang sedang berjalan. Tak heran perusahaan-perusahaan besar biasanya mempunyai tim negosiasi yang terdiri dari beberapa orang dengan keahlian berlapis-lapis. Dengan begitu, tidak akan pernah terjadi konflik pribadi dengan proses negosiasi.

2. Selalu mengacu pada tujuan utama negosiasi. Apa hasil akhir yang kita inginkan dalam negosiasi ini? Bukan masalah menang atau kalah, apalagi sampai menjatuhkan lawan. So, tetap berkepala dingin dan jangan pernah terpancing dengan emosi atau ego mau menang sendiri.

3. Berikan alternatif win-win solution pada lawan. Selalu fleksibel selama negosiasi agar terhindar dari jalan buntu. Persiapkan beberapa solusi alternatif yang diprediksi bisa menciptakan kondisi saling menguntungkan bagi lawan.

4. Selesaikan proses negosiasi dengan cepat dan tidak bertele-tele. Hindari faktor-faktor yang bisa melelahkan lawan seperti proses negosiasi yang terlalu lama, tempat negosiasi yang tidak kondusif, dll. Karena faktor-faktor tersebut cenderung membuat lawan jadi emosional dan berbalik menekan kita.

5. Riset, riset dan riset. Hal terpenting dalam negosiasi sering berkaitan dengan etika dan budaya. Negosiator ulung selalu melakukan riset untuk mengetahui karakter lawannya. Apa latar belakangnya, kebiasaan, hobi, kesukaan, dll. Terbukti bahwa kebanyakan kontrak besar bisnis dimenangkan bukan di meja rapat, tapi di lapangan golf, kapal pesiar atau restoran.



Langkah-langkah bernegosiasi
Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi (sudah pernah kita bahas dalam edisi Mandiri 22). Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita
menjadi lebih siap dan percaya diri.
Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:
a. Jangan memegang apapun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa “jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik- teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan
tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya
kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.
Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. Sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Sehingga penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.
Demikian sekilas mengenai negosiasi, yang tentunya masih banyak hal lain yang tidak bisa dikupas dalam artikel pendek. Yang penting bagi kita selaku praktisi Mandiri, kita harus tahu bahwa negosiasi bukan hal yang asing. Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannya
setiap hari setiap saat. Selain itu negosiasi memerlukan karakter (artinya menggunakan seluruh hati dan pikiran kita), memerlukan penguasaan metoda ataupun teknik-tekniknya dan memerlukan kebiasaan dalam membangun perilaku bernegosiasi yang baik dan benar.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar